L’essentiel de la collecte de fonds

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Adapté d’ANIMAL PEOPLE, décembre 1995)

L’essentiel de la collecte de fonds par courrier direct pour les organisations de protection des animaux

Walt Disney a brièvement expliqué la collecte de fonds dans sa version du dessin animé Robin des Bois–un récit de "ce qui s’est réellement passé dans la forêt de Sherwood, " comme l’a raconté Chaunticleer le Coq, qui semble aussi historiquement précis que n’importe quel autre.

En tant que représentant local de la première institution à but non lucratif, l’Eglise, Frère Tuck le blaireau travaillait pour soulager la misère des pauvres, contre l’oppression de Prince John (le lion sans crinière,) le Faux Roi d’Angleterre. Frère Tuck dépendait d’abord des dons de sa congrégation laissés dans la boîte des pauvres, mais à cause des politiques fiscales de John, le nombre de pauvres augmentait et les citoyens restants ne pouvaient plus donner, Tuck s’est tourné vers Robin des Bois, le renard, le collecteur de fonds quintessenciel.

Parfois, Robin des Bois se promenait déguisé comme une pauvre âme, criant "Aumône ! Aumône pour les pauvres " au grand public. Mais ce n’était que pour se faire une image de marque. La principale approche de Robin des Bois pour collecter des fonds consistait à collecter les fonds des riches. Mieux connu pour "voler les riches pour donner aux pauvres, " Robin des Bois le renard préférait utiliser l’intelligence et la discrétion, tournant la vanité et l’avarice de John contre lui-même.

A la fin, Robin des Bois était, comme Tuck l’a dit, "Un grand héros. " Sa cause était juste, il l’a emportée et la société souhaitait lui pardonner d’avoir transgressé la loi parce qu’il n’a pas volé au hasard. En fait, il a rectifié une injustice faite par les autres et il ne s’est pas personnellement enrichi.

Cependant, la vie est plus compliquée au XXIe siècle qu’elle ne l’était au XIIe siècle dans la forêt de Sherwood. Il existe actuellement plus de 1,2 millions d’organisations à but non lucratif rien qu’aux Etats-Unis, chacune défendant une cause apparemment juste et, il y a également des milliers de prétendus Robin des Bois, qui aident les organisations à but non lucratif à trouver les ressources nécessaires pour faire le bien.

La protection des animaux, l’une des branches les plus petites et les moins lucratives des œuvres de charité, collecte moins de 1,1% de tous les dons. Il y a cependant plus de 11 000 organisations qui recherchent des dons, allant des groupes militants internationaux avec des budgets de la taille d’une entreprise aux associations locales de sauvetages de chats. Comme Robin des Bois, elles doivent utiliser l’intelligence et la discrétion pour voler discrètement dans le porte-monnaie du donateur.

Attirer l’attention du donateur

La plupart des méthodes pour attirer l’attention afin de collecter des fonds sont surtout neutres : elles peuvent être utilisées pour faire le bien ou le mal.

Par exemple, prenons l’appel de Noël de 1995 d’ANIMAL PEOPLE, réalisé d’après les conseils volontaires d’un collecteur de fonds professionnel–la première fois que nous faisions appel à ce genre d’aide.

Il n’y a pas de doute, nous avions besoin d’aide. Etant donné qu’ANIMAL PEOPLE est au service d’une communauté relativement petite, la subpopulation la plus concernée par la souffrance des animaux, notre appel à des annonceurs commerciaux est moins large qu’elle ne le serait pour un journal à grand tirage ou un périodique destiné aux propriétaires d’animaux familiers. Etant donné que nous sommes des chiens de garde et que nous faisons du journalisme d’enquête sur les organisations de protection des animaux ainsi que sur d’autres problèmes des animaux, nos critères pour trouver des annonceurs sont également plus élevés que ceux des autres publications. Certaines des plus riches organisations de protection des animaux ont peur de notre examen minutieux et, elles peuvent même faire campagne contre nous si nous révélons des choses qu’elles auraient préféré garder secret. Quelques fondations nous aident, mais d’autres subissent des pressions politiques de la part de certains groupes puissants qui n’aiment pas nos reportages ou les fondations sont peut-être en fait contrôlées par des dirigeants de ces groupes.

Par conséquent, nous devons faire appel au lectorat pour couvrir une grande partie des coûts que d’autres publications pourraient couvrir avec des annonces publicitaires ou avec un soutien institutionnel.

Mais nous affrontons un obstacle immédiat : les donateurs pour la protection des animaux comprennent l’aide aux animaux mais ils ne comprennent pas nécessairement comment un journal aide les animaux ou comment nous multiplions l’impact de leurs autres dons en apportant notre aide pour les envoyer aux bons endroits. Nous devons l’expliquer aux lecteurs lorsque nous demandons des dons et nous devons l’expliquer rapidement, avant qu’ils ne jettent notre enveloppe.

Par conséquent, à l’extérieur de notre enveloppe pour l’appel de Noël 1995, nous avons utilisé une "annonce-amorce, " une phrase imprimée sur l’enveloppe pour éveiller l’intérêt du destinataire. Nous avons écrit : "Il a besoin de votre aide " à côté de notre logo "Wathcdog " (chien de garde) du chien gardant une gamelle vide.

Vous devez également savoir comme nous que le chien qui a inspiré ce dessin est mort avant notre naissance, que le logo est juste une image et, qu’ANIMAL PEOPLE–bien que nous nous occupions personnellement de 25 animaux sauvés–ne fonctionne pas comme un refuge ou un sanctuaire pour animaux. Nous ne prétendions pas autrement. Nous avons simplement essayé d’attirer l’attention du destinataire pendant quelques secondes pour lui expliquer comment ANIMAL PEOPLE apporte son aide pour mettre de la nourriture dans toutes les gamelles dans le monde entier, en partageant le savoir avec les groupes d’animaux qui luttent aux quatre coins du monde, en leur apprenant des techniques pour améliorer les soins aux animaux et les relations avec les communautés, ainsi qu’en leur fournissant des arguments pour convaincre les fonctionnaires du gouvernement de la nécessité de traiter humainement les animaux.

De nos jours, la majorité des appels utilisent des annonces-amorces mais leur forme varie énormément. Certaines, comme la notre, sont des slogans entraînants. D’autres sont des fenêtres qui montrent une portion de quelque chose qui ressemble à un chèque ; ont un format d’enveloppe qui à l’air de venir d’un organisme du gouvernement ; ou promettent qu’il y a quelque chose à l’intérieur comme un prix, un coupon, un questionnaire d’enquête, un formulaire de concours, une carte postale, une pétition à renvoyer à un homme politique ou une photographie éveillant l’intérêt.

En général, les annonces-amorces aident les destinataires à se faire une opinion pour savoir s’ils souhaitent ou pas ouvrir l’enveloppe ou au moins réfléchir pour faire un don.

Un grand nombre des organisations les plus honnêtes "piègent " les destinataires pour ouvrir une enveloppe–parce qu’elles sont obligées. Mais elles ne souhaitent pas que les destinataires se sentent piégés une fois qu’ils ont ouvert l’enveloppe.

Certaines des annonces-amorces les plus utilisées semblent être les plus innocentes. Feu Ann Fields, qui est morte en étant accusée d’avoir frauduleusement collecter des millions, aimait couvrir ses enveloppes d’appels avec des autocollants et des images munies d’un caché de jolis animaux. Il est certain qu’une personne qui faisait ça aimait réellement les animaux et n’aurait pas pu faire quelque chose de vil ! Ou c’est ce qu’ont pensé des milliers de donateurs.

Mais parce qu’Ann Fields utilisaient des autocollants et des images munies d’un caché, cela ne signifie pas que votre groupe local de sauvetage soit faux car il utilise les mêmes méthodes. Il faut appliquer le premier principe : les méthodes pour collecter des fonds sont surtout neutres. Laissez la tactique attirer l’attention du destinataire...mais laissez le destinataire se faire une opinion sur les dons en se basant sur une substance.

Style

La Chronique de la philanthropie et les livres sur la collecte de fonds rappellent sans arrêt que les appels personnels sont les plus efficaces. Les gens qui ne font jamais de chèques à des organismes de charité, jettent encore des pièces à des musiciens dans la rue ou achètent des biscuits et des bonbons à des enfants qui essaient de rassembler de l’argent pour des projets scolaires.

Aussi, les collecteurs de fonds réfléchissent pour que les appels de masse par courrier direct soient aussi personnels que possible.

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Une fois de plus, il n’y a rien de mal à cela. En effet, il s’agit d’une approche essentielle. Des études ont découvert à plusieurs reprises que les groupes de protection des animaux ont tendance à recevoir le don moyen le plus petit par rapport à tout autre type d’œuvre de charité et, par conséquent, ils doivent obtenir des dons d’un plus grand nombre de personnes afin de continuer leurs actions. De manière pratique, même les petits groupes de sauvetage et les abris locaux pour animaux doivent obtenir des contributions d’un nombre beaucoup plus important de personnes qu’ils ne peuvent en contacter individuellement. Cela ne signifie pas qu’ils ne veulent pas contacter personnellement les donateurs mais puisqu’ils ne peuvent pas, ils acceptent la deuxième meilleure solution : le message imprimé qui communique la pensée.

Les notes manuscrites sont irrésistiblement efficaces. Le mot "irrésistiblement " est utilisé délibérément parce que les messages manuscrits griffonnés sur les appels photocopiés étaient le principal instrument collecteur de fonds d’Ann Fields. De tels messages–et les appels téléphoniques pour relancer les principaux donateurs–donnaient l’impression à chaque donateur que Fields avait tellement peu de donateurs qu’elle les connaissait tous par leur nom et, elle les appelait personnellement parce qu’elle n’avait personne autre pour le faire.

Nous ne recommandons pas cette approche. Presque toute organisation de charité active pendant un certain temps devrait avoir une liste d’envoi avec des centaines de noms : cela ne peut pas fonctionnait autrement. Si vous n’avez pas une liste d’envoi, faites une liste avec toutes les personnes auxquelles vous pensez qui se trouvent autour de votre service et qui ont des animaux familiers. Aux Etats-Unis, vous pouvez payer un commissionnaire commercial en publipostage pour rassembler une sélection de donateurs pour la protection des animaux connus, de propriétaires d’animaux familiers, ou de donateurs à d’autres œuvres de charité parmi les millions de noms qui se trouvent dans leurs fichiers.

Boîtes Johnson

Si un appel n’est pas personnel, il fonctionnera mieux s’il a l’air personnel. Les méthodes standards que nous avons utilisées depuis Noël 1995 comprennent une police Courier imitant la dactylographie et une "boîte Johnson. "

Même si la police Courier ne ressemble pas à la dactylographie, ce sera toujours une bonne police pour faire un appel, car elle est claire, propre et facile à lire. La police Courier est une variante de largeur fixe de la police Roman ; il s’agit de la police le plus souvent utilisée dans les journaux, les livres et les magazines. Etant donné qu’elle est si souvent utilisée par des publications respectables et sérieuses, la police Roman communique une image de fiabilité bienveillante.

La boîte Johnson est l’annonce-amorce en titre en haut à droite de la première page de la lettre d’appel ou parfois, en haut à gauche si à droite il y a une photo ou un logo. Les professionnels du courrier direct prétendent qu’une boîte Johnson augmente les dons parce qu’elle ressemble à une adresse de retour personnelle, même si ce n’est pas du tout une adresse.

Peut-être. Mais une boîte Johnson peut également fonctionner pour les mêmes raisons que les titres et les sous-titres vous encouragent à lire ANIMAL PEOPLE en entier : parce que votre intérêt est éveillé. Comme l’annonce-amorce de l’enveloppe, la boîte Johnson permet de dire aux lecteurs s’ils seront intéressés à entendre pourquoi votre groupe mérite leur don. Il s’agit peut-être d’un "piège, " mais ce n’est pas un grand piège, parce que si la lettre d’appel elle-même ne renforce pas l’intérêt des lecteurs–et rapidement–elle ne fonctionnera plus.

Elle dit surtout : "Lisez-moi. "

Les mêmes principes s’appliquent aux caractères gras ou soulignés dans un appel. En général, les caractères gras ou soulignés sont utilisés pour communiquer l’essentiel dans un appel–ou autre chose qu’on peut utiliser avec–en un coup d’œil. Si les destinataires lisent cela, ils auront lu l’essentiel. Ensuite, le lecteur peut revenir et lire les détails.

Le lecteur doit être persuadé que la cause est légitime, intéressante et dans le besoin. Le donateur doit voir la substance derrière la demande.

Structure d’une lettre d’appel

La structure de base d’une lettre d’appel est toujours la même, peu importe qui demande l’argent, la cause et si la demande est faite de façon efficace ou maladroite : le collecteur de fonds explique pourquoi il a besoin d’argent et ensuite il demande de faire un don. Des appels réussis soulignent ce que fait une organisation que ne font pas les autres ou ce qu’elle ne fait pas comme les autres : ANIMAL PEOPLE est le seul chien de garde dans le champ de la protection des animaux. Votre groupe local de sauvetage est peut-être la seule équipe à aider les chiens et les chats errants du voisinage. Il s’agit de la même approche utilisée par les annonceurs commerciaux qui vous expliquent pourquoi vous devez acheter un produit au lieu d’un autre.

Vous avez au moins un grande histoire à raconter (une histoire avec un seul animal sera meilleure). Racontez comment vous avez aidé cet animal. Demandez de l’argent pour aider plus d’animaux exactement comme vous l’avez fait pour celui là.

Instruments de réponse

Avec la lettre d’appel, chaque appel réussi possède une enveloppe de retour et un "instrument de réponse. " La fonction pratique d’un instrument de réponse est d’aider l’œuvre de charité pour la tenue des dossiers : suivre qui donne combien et à quel appel ou objectif, si des options sont offertes.

ANIMAL PEOPLE utilise les instruments de réponse les plus simples : une carte avec une étiquette déjà colée avec l’adresse du donateur et des cases à cocher où les donateurs confirmeront le montant de leur don. Notre instrument de réponse a relativement peu d’utilité pour obtenir des dons plus importants. Certains professionnels de collectes de fonds affirment que les cases à cocher devraient être utilisées pour suggérer des dons d’un certain montant, mais la suggestion doit être modérée et, elle peut en fait faire du mal aux réceptions si les montants suggérés sont supérieurs à ce que les donateurs ont envie de donner. Se sentant contraint à donner soit l’une des sommes précisées soit rien, le donateur qui se sent contraint risque de ne rien donner et, l’œuvre de charité qui est perdante ne saura jamais pourquoi.

Courrier

Contracter un envoi par courrier direct de qualité auprès d’un service de courrier professionnel–y compris l’impression, l’impression des enveloppes à la machine et les frais de poste–coûte actuellement environ 0,85 dollars par pièce aux Etats-Unis. Faire d’importants envois de courrier soi-même pour économiser des centimes est une fausse économie, si on peut l’éviter. Votre temps et votre énergie peuvent probablement être dépensés plus efficacement pour contacter des personnes en tête-à-tête plutôt que pour remplir des enveloppes. S’il n’existe pas de service de courrier professionnel dans votre région, invitez des volontaires à une "fête de travail " où ils pourront assembler les pièces imprimées et les préparer pour les envoyer tout en profitant de rafraîchissements et en discutant.

Les fêtes de fin d’année de dons, de générosité et de bienveillance sont le meilleur moment pour demander de l’argent, mais la collecte de fonds est une partie essentielle du travail pour les animaux tout au long de l’année. Prévoyez une série d’appels par courrier direct auprès de vos adhérents à des intervalles réguliers (au moins quatre fois par an), mais utilisez également des campagnes de courrier direct auprès d’une communauté plus large pour soutenir vos adhérents.

P.S. : N’oubliez pas le post-scriptum

Savez-vous pourquoi des lettres d’appels efficaces ont toujours un post-scriptum ? C’est parce que les gens le lisent toujours–et beaucoup de personnes, qui savent déjà, lorsqu’elles reçoivent l’appel qu’elles aiment le groupe et souhaitent le soutenir, lisent juste le post-scriptum pour savoir quelle somme d’argent elles sont censées envoyer.

Le P.S. est encore un autre instrument qui attire l’attention, neutre en lui-même, qui peut aider le donateur comme il aide le collecteur de fonds. Rappelez-vous qu’il s’agit d’un instrument qui attire l’attention. Il n’est pas là parce que le collecteur de fonds a oublié de mentionner quelque chose ou parce qu’un besoin urgent est arrivé lorsque l’appel est parti sous presse. Au contraire, il rappelle que l’objectif de tout l’exercice est d’obtenir de l’argent dans un but charitable.

--Merritt Clifton

http://216.110.171.197/FR/FR/ATraductions/directmailfundraisingFR.html

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Merci Do :D On va "travailler" nos prochains appels avec un beau PS

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:lol: :lol: